Earn-out: 5 overvejelser for founders

“I you don’t find a way to make money while you sleep, you will work until you die“.
Warren Buffett

Kristian Holte, advokat | kh@edisonlaw.dk

Tror du på dit start-up?

Så er du nødt til at forstå earn-out.

Earn-out har nemlig potentialet til at ødelægge dit exit.

I den perfekte verden er der ingen earn-out, men de fleste af os lever ikke her.

5 pointers:

#1: Forstå købers kontekst

Typisk vil køber være en stor virksomhed.

Det er ofte en højtstående person hos køber, der har taget en beslutning om at købe et start-up.

Vedkommende har sandsynligvis instrueret M&A-afdelingen om at eksekvere overtagelsen.

Der er ofte suboptimal kommunikation mellem M&A-afdelingen, den øverste strategiske ledelse hos køber og så den enhed, hvor founders rent faktisk skal ind og arbejde.

Alle parter har måske ikke helt fået at vide, hvad den strategiske plan med founders’ start-up er.

Derudover kan der være også være problemer internt i købers forskellige afdelinger.

Derfor skal man som founder selv tage ansvar i forhandlingerne.

Man ikke regne med, at der tænkt videre over founders rolle hos køber.

Det samme gælder medarbejdere, som fortsætter hos køber.

#2: Typiske parametre i earn-out

Typiske parametre i en earn-out:

• Founders skal blive og arbejde for køber i en periode efter købet, fx ét til tre år
• Den endelige købesum er afhængig af en bestemt omsætning efter købet
• Den endelige købesum er afhængig af et bestemt overskud efter købet
• Den endelige købesum er afhængig af vækst eller performance på andre parametre efter købet, fx relateret til brugeradfærd eller produktudvikling

Typisk vil aftalen blive konstrueret med en up-front betaling.

Plus en resterende del, som er afhængig af vilkårene i earn-out.

Hvordan er fordelingen mellem de to?

Det er op til forhandling.

Typisk vil en up-front betaling udgøre mellem 60 – 80 % med de resterende 20 – 40 % fordelt på earn-out.

Særligt founders risikovillighed samt vilje til at blive hos køber, er parametre, der kan ændre den fordeling.

Er founders villig til at satse på fremtidig vækst, vil man have gode kort på hånden i forhold til at forhandle en større potentiel købesum.

#3: Forhandl den efterfølgende rolle hos køber tidligt

De fleste købere er snu.

De skyder forhandlingen om founders’ rolle til allersidst i processen.

Her vil founders typisk være så investeret i hele forløbet, at man siger ja til hvad som helst.

Det fortryder en del founders efterfølgende.

Men den efterfølgende rolle er vigtig.

Potentiel vigtig for founers mentale velbefindende i flere år frem.

For vigtig til at skyde til sidst.

Hvis man er som founders er flest, sætter man pris på kreativ frihed, spændende udfordringer og muligheden for at skabe resultater.

Derfor skal founders forhandle ens egen rolle hos køber som noget af det første.

#4: Stil krav til rollen

Der er en god chance for, at den afdeling, hvor man som founder lander, ikke har haft noget med købet at gøre.

Med andre ord:

Her er man måske mindre begejstret for købet end founders’ selv er.

Derfor er det vigtigt at stille krav til ens rolle.

Og eventuelle medbragte medarbejderes rolle.

De krav skal inkluderes som juridiske vilkår for købet.

Det er ikke nok, at man bare bare har talt om det i købsprocessen.

Vilkår kunne være:

• At founders og medbragte medarbejdere skal operere som selvstændig virksomhed, eventuelt som datterselskab til køber
• Hvad arbejdsopgaverne skal bestå af
• At man som founder ikke mod ens vilje kan blive sat til at arbejde med noget helt andet
• Specifikke ansættelsesvilkår som løn, potentielt medejerskab og frynsegoder
• At founders og medbragte medarbejdere skal forblive én enhed internt hos køber

#5: Hvem har kontrollen?

Hvem har kontrollen, hvis køber og founders forhandler en earn-out baseret på omsætning eller overskud.

Er det en person hos køber?

Hvis ja, har vedkommende stor indflydelse på, om parterne når de mål, der er sat for den forhandlede earn-out.

Ved overskud kan køber bestemme sig for at investere mere eller mindre.

Det påvirker overskuddet markant.

Ved omsætning kan køber bestemme for for at investere mindre i salg og produktudvikling, og derved øge chancen for en lavere omsætning.

Løsningen kan være founders medbestemmelse i nøglebeslutningerne vedrørende de parametre.

Eller at blive enige om deciderede budgetter.

Leaver-scenarier er også vigtige.

Grundlæggende set skal køber ikke kunne fyre founders, og derved afskære founders fra earn-out betalingen.