Skip to content
Edison Law
Edison Law
  • Blog
  • Ekspertise
  • Om
  • da
  • en
Sprog
 
  • Blog
  • Ekspertise
  • Om

 

Hvem nævner pris først? Fire strategier fra købers perspektiv

 

 “The buyer rarely buys what the seller thinks he’s selling.”
Peter Drucker

Kristian Holte, advokat & partner | kh@edisonlaw.dk

“Den, der nævner et tal først, taber.”

En ofte gentaget tommelfingerregel.

Spørgsmålet er dog, om reglen stadig gælder.

Hvis den gør, gælder den så i alle tilfælde?

Pris er et centralt vilkår i de fleste transaktioner.

Dermed er det også centralt hvem, der introducerer en pris.

Og hvordan det sker.

I det her indlæg ser jeg på strategier fra købers perspektiv.

Strategi #1: Sælger skal have mulighed for at give en lav pris

En åbenlys potentiel fordel ved at lade sælger nævne en pris:

Sælger nævner måske en pris, der ligger betydeligt under, hvad køber er villig til at betale.

Sælger har nu – af sig selv – etableret et niveau, som køber med tilfredshed kan acceptere.

Eller forhandle endnu længere ned.

Netop dén dynamik ligger til grund for den gamle husregel om at lade sælger nævne pris først.

Implicit ligger dog en antagelse om, at sælger er relativt usofistikeret.

For kun en usofistikeret sælger nævner en for lav pris.

Hvis køber er sofistikeret, er chancen mindre for, at det scenarie udfolder sig.

Strategien har derfor størst chance for at give et positivt afkast, hvis sælger er usofistikeret.

Strategi #2: Sælger skal ikke kende købers motiver

Hvorfor ønsker en køber at overtage en virksomhed?

Den åbenlyse grund er selve forretningen:

Omsætningen. Overskuddet. Kunderne. Medarbejderne. Produktet.

Men der findes også andre, mindre åbenlyse grunde:

Skattefordele. En konkurrent mindre. Interne dynamikker. PR. En stærkere markedsposition. Potentielle synergier.

Det vil sjældent være i købers interesse at lægge sine motiver åbent frem.

Årsagen er, at sælger nu bedre kan sætte en pris tættere på købers maksimum.

Kender sælger ikke købers motiver, vil chancen for en lavere pris, være større.

En yderligere grund til at lade sælger nævne pris først.

Strategien har størst chance for at give positivt afkast, hvis køber er motiveret af mindre åbenlyse grunde.

Strategi #3: Køber skal have mulighed for selv at give en lav pris

Vil der alligevel være tilfælde, hvor køber har fordel af selv at nævne en pris?

I givet fald frarøver køber sig muligheden for, at sælger nævner den lave pris.

Det kan dog alligevel været det mest optimale under visse omstændigheder.

Lad os forestille os følgende cocktail:

  • Sælger er relativt sofistikeret
  • Der findes objektive kriterier, som køber kan benytte til at beregne prisen
  • Begge parter er klar over det mulige prisspænd

I det tilfælde kan køber efter omstændighederne have gavn af at spille ud med en pris.

Køber vil i så fald drage fordel af af det psykologiske forankringsprincip.

Teorien er, at købers pris vil blive forankret i sælgers – og købers – bevidsthed.

Dermed danner købers pris rammen for den efterfølgende forhandling.

I dette tilfælde vil den reelt fungere som en bund.

Strategien har største chance for at give positivt afkast i tilfælde, hvor køber vurderer, at sælger ikke af sig selv ville nævne en lavere pris.

Strategi #4: Underliggende vilkår bestemmer den reelle pris

“Du sætter prisen, jeg sætter vilkårene”.

Et klassisk ordsprog blandt investeringsfonde.

Bag gemmer der sig en forståelse for, at selve den nominelle pris, ikke fortæller hele historien.

Med andre ord kan en række yderligere vilkår betyde, at den endelige pris bliver markant anderledes.

Lad os tage køb af en virksomhed som eksempel.

Her kan følgende vilkår have afgørende betydning for den endelige pris:

  • Betaling af købesummen er delt op i rater over en årrække
  • Betaling af købesummen er bundet op på opnåelse af milepæle (earn-out)
  • Om købesummen betales kontant, med aktier eller fremtidigt udbytte
  • Om køber får udbytte- eller likvidationspræferencer på bekostning af sælgers øvrige ejere
  • Om sælger binder sig til at arbejde for køber i en periode, og til hvilken løn
  • Om ejerne og ledelsen hos sælger påtager sig konkurrenceklausuler, der afskærer fremtidig indtægt

Med andre ord:

Det kan være, at købesummen er aftalt til 1.000.000.000 kr.

Om det beløb så konkret kommer til udbetaling, kan ovenstående vilkår markant ændre på.

Købere, der forstår den dynamik, kan give sig på prisen.

Imod at sælger giver sig på en række andre vilkår.

Strategien har største chance for at give positivt afkast  i tilfælde, hvor der er oplagte vilkår, der kan få indflydelse på den endelige pris.


Kristian Holte, advokat & partner | kh@edisonlaw.dk

Forfatter: Kristian Holte

Kristian Holte, advokat & partner | kh@edisonlaw.dk | +45 2273 5001

Post navigation

ForrigePrevious post:Convertibles fra investors perspektivNæsteNext post:Guide til forhandling af Vækstlån fra Vækstfonden
Populære indlæg
  • Earn-out: 5 overvejelser for founders
    6. juli 2019
  • Betydningen af convertibles ved exit
    21. november 2018
  • Fordele og ulemper ved shotgun klausuler
    20. august 2018
  • Convertibles fra investors perspektiv
    23. februar 2018
  • Hvem nævner pris først?
    13. februar 2018
Søg inspiration
The Edison Post
Følg med i den juridiske udvikling.
We respect your privacy.

Edison Law Advokater · SingularityU Denmark · Titangade 11 · 2200 København N · CVR 32515754