Regler eksisterer for at fremme retfærdighed.

Derfor har vi som samfund valgt at have advokater.

Advokater sikrer ved hjælp af deres etiske kompas, at reglerne fungerer efter denne hensigt.

På den måde sker retfærdigheden fyldest.

Eller hvad?

Reglers berettigelse

Regler fungerer i langt overvejende grad efter deres hensigt.

Regler skaber klarhed, rammer og incentiverer god opførsel.

Men som alle effektive incitamentsskabende instrumenter, har regler deres skyggeside.

Denne skyggeside udnyttes af kløgtige individer, som har et indgående kendskab til menneskelig psykologi.

Selskaber, deres ledelse og aktionærer manipulerer løbende deres omgivelser for at sikre deres egne interesserer bedst muligt.

Regler er et effektivt værktøj i denne sammenhæng.

Regler kan bidrage til at forrykke balancen mellem retfærdighed, resultater, tillid, præstation, risikovillighed og arbejdsetik.

Jura som kernekomponent i salg på højt niveau

Jeg definerer her salg som den strategi, en part benytter, for at overbevise en anden part om at handle imod denne anden parts langsigtede interesser.

Ifølge Peter Thiel virker salg bedst, når det foregår skjult.

Denne tommelfingerregel gælder også for anvendelse af jura i salget.

Når parter forhandler forretningsaftaler og partnerskaber, udtrykker de færreste budskaber såsom:

• ”Mine advokater har hjulpet mig med at gøre aftalen så tilpas indviklet, at det er umuligt at regne konsekvenserne ud”
• ”Jeg har hyret en exceptionel god advokat, fordi jeg reelt ikke stoler på dig”
• ”Du har brug for at hyre din egen advokat, fordi de vilkår, vi foreslår, er atypiske, uigennemsigtige og uretfærdige”

Derimod udtrykker forhandlingsparter sig i højere grad som følger:

• ”Det hele er standard. Bare en skabelon. Der burde ikke rigtig være noget at diskutere i aftalen”
• ”Ah, den klausul? Den havde jeg ikke lige opdaget. Min advokat må være kommet til at tilføje den uden at gøre mig opmærksom på den”
• ”Du er selvfølgelig mere end velkommen til at hyre en advokat til at gennemgå dokumenterne for dig. Det vil dog forsinke processen betydeligt og derudover koste dig en masse penge og os begge besvær”

Modstridende interesserer i forklædning

Modstridende interesserer er måske nærmere reglen end undtagelsen.

Selv for personer, som deler et fælles mål.

Ifølge konventionel tænkning vil modstridende interesser først træde frem, når ting ikke forløber som planlagt.

I sådan et tilfælde vil enhver person kæmpe for at redde sig selv.

Det er der måske også en vis sandhed i.

Folk har imidlertid en tendens til at overse, at modstridende interesser også kan opstå, selv når tingene går godt.

Dette skyldes, at der i sådan et tilfælde vil være mere værdi at kæmpe om.

Lad os bruge aktionærerne i et selskab som eksempel.

Ude fra set, deler aktionærerne et fælles mål, som består i virksomhedens succes.

Til trods for dette fælles mål, er der fortsat en række situationer, hvor personlige interesser kan være modstridende, for eksempel:

• En aktionær er stødt ind i finansielle udfordringer i sit privatliv og har øjeblikkeligt brug for af likvidere sine aktiver
• En aktionær har modtaget et attraktivt tilbud om at allokere sin kapital i andre projekter med højere afkast
• En aktionær øjner et lukrativt exit i horisonten og ønsker at maksimere sin del af kagen

I alle ovenstående eksempler ville jura kunne bidrage til, at hver aktionær kan forfølge sine egeninteresser med forøget chance for succes.

Tillid er yderst konstruktivt, men sjældent forekommende

Jura og advokater ville være overflødige i en verden baseret på ubegrænset gensidig tillid.

Personer og selskaber kunne indgå aftaler og samarbejde med hinanden uden formelle rammer.

Hver gang en konflikt eller et problem ville opstå, kunne folk stole på hinanden og på, at hver part ville agere retfærdigt og sammen komme frem til en løsning, som ville være acceptabel for alle parter.

Findes sådanne relationer? Ja.

Er de almindeligt forekommende? Nej.

Basalt set kan man sige, at hvis den potentielle ulempe ved at agere uretfærdigt er tilstrækkelig stor, så vil folk typisk agere retfærdigt.

Men i de fleste tilfælde er denne ulempe ikke tilstrækkelig stor.

Usædvanlig stærk tillid ses oftest i meget tætknyttede fællesskaber.

Hvis ens ry lider skade her, vil det få sociale konsekvenser.

Sådanne konsekvenser gør ondt på langt de fleste mennesker. 

Skal man så afslå en mulighed, når tilliden ikke er tilstede?

Det vælger nogle personer at gøre, men de mere ambitiøse af slagsen ved, at de bliver nødt til at løbe risici.

Inklusive risici i relationer.

Forretningsfolk findes i forskellige former.

Nogle er mere ambitiøse og målrettede end andre.

Denne type vil oftest involvere sig i et væsentligt antal forretningsrelationer.

Dette gør det svært at udvikle en stærk tillid mellem alle parter.

Dermed bliver jura et redskab, som udfylder det vakuum, som mangelen på tillid efterlader.

En slags beskyttelse mod, hvad man på engelsk betegner downside risk.

Tanken er, at hvis relationerne og aftalerne går skævt, så kan jura bruges til at begrænse konsekvenserne.

Dette har muligvis været den oprindelige intention.

Men det, der i stedet oftest sker, er, at mennesker i stedet benytter jura til at maksimere deres upside.

Hvis man ikke i udpræget grad kender, bryder dig om eller stoler på ens forretningspartner, hvorfor så ikke maksimere ens egne fordele på hans vegne?

Denne mekanisme har som konsekvens, at selv hvis en virksomhed er succesfuld, så vil folk fortsat bruge jura til at ende med det størst mulige stykke af kagen.

Eksempler på manipulationstaktikker

Man ved per definition ikke, hvornår man bliver manipuleret.

Hvis man gjorde, er det ikke længere manipulation.

Folk og deres advokater bruger en række forskellige taktikker til at manipulere.

Nogle af dem virker endda helt uskyldige.

Det er derfor, de er så effektive.

Eksempler:

• At insistere på at udarbejde det første udkast til en aftale
• At udarbejde en så indviklet aftale som muligt
• At trække forhandlinger om en aftale ud så længe, så den anden part bliver udmattet, giver op og til sidst og skriver under
• At få det til at se ud som om, at det haster, med henblik på at fremskynde og lukke en tvivlsom aftale
• At indikere, at den anden part og deres advokater er uintelligente, hvis de sætter spørgsmålstegn ved aftalens indhold
• At påpege, at vilkårene i aftalen er ”standard”, og dermed indikere, at modpartens side er uvidende, fordi de ikke ved bedre
• At bebrejde modparten for mangel på tillid, hvis vedkommende insisterer på at involvere sin egen advokat 

Generelt set kan man sige, at i denne sammenhæng vil en taktik være mindre effektiv desto mere åbenlys den er.

Skrevet af Kristian Holte, advokat & partner | kh@edisonlaw.dk