Relevante overvejelser for sælger ved forhandling af earn-out

“I you don’t find a way to make money while you sleep, you will work until you die“.
Warren Buffett

Kristian Holte, advokat | kh@edisonlaw.dk

Earn-out for sælger er et vilkår, som kan komme i spil, hvis en ejer overvejer at sælge sin virksomhed.

Earn-out dækker over en række forskellige vilkår.

Fælles er, at de fungerer som betingelser for, at sælger modtager den fulde købesum.

Earn-out for kan få markant betydning for sælger.

Glæden ved at sælge kan efterfølgende formindskes betydeligt, hvis en earn-out ikke er gennemtænkt.

I det her indlæg bekriver jeg fem relevante overvejelser, man som sælger skal gøre sig om earn-out.

#1: Forstå købers kontekst

Der er en chance for, at køber selv vil være en stor virksomhed.

Hvis det er tilfældet, kan man som sælger ikke regne med, at der er nogen, der har en plan for ens eventuelle efterfølgende rolle hos køber.

Det er ofte en højtstående person hos køber, der har taget en beslutning om at købe en virksomhed.

Vedkommende har sandsynligvis instrueret M&A-afdelingen om at eksekvere overtagelsen.

Der er ofte suboptimal kommunikation mellem M&A-afdelingen, den øverste strategiske ledelse hos køber og så den enhed, hvor sælger rent faktisk skal ind og arbejde.

Alle parter har måske ikke helt fået at vide, hvad den strategiske plan med sælgers virksomhed er.

Derudover kan der være også være problemer internt i købers forskellige afdelinger.

Derfor skal man som sælger selv tage ansvar i forhandlingerne.

Derfor kan man ikke regne med, at der er en god plan for sælger og sælgers eventuelt medbragte medarbejdere.

#2: Typiske parametre i earn-out

Typiske parametre i en earn-out kan omfatte:

• Sælger skal blive og arbejde for køber i en periode efter købet, eksempelvis ét til tre år
• Den endelige købesum er afhængig af en bestemt omsætning efter købet
• Den endelige købesum er afhængig af et bestemt overskud efter købet
• Den endelige købesum er afhængig af vækst eller performance på andre parametre efter købet, eksempelvis relateret til brugeradfærd eller produktudvikling

Typisk vil aftalen blive konstrueret med en up-front betaling plus en resterende del, som er afhængig af vilkårene i earn-out.

Hvordan er fordelingen mellem de to?

Dette er op til forhandling.

Typisk vil en up-front betaling udgøre mellem 60 – 80 % med de resterende 20 – 40 % fordelt på earn-out.

Særligt sælgers risikovillighed samt vilje til at blive, er parametre, der kan ændre denne fordeling.

Er man som sælger villig til at satse på fremtidig vækst, vil man have gode kort på hånden i forhold til at forhandle en større potentiel købesum.

#3: Forhandl den efterfølgende rolle hos køber tidligt

De fleste købere er snu.

De skyder forhandlingen om sælgers rolle til allersidst i processen.

Her vil sælger typisk være så investeret i hele forløbet, at man siger ja til meget.

Det fortryder en del sælgere efterfølgende.

Men denne efterfølgende rolle er vigtig.

Potentiel vigtig for sælgers mentale velbefindende i flere år frem.

For vigtig til at skyde til sidst.

Hvis man er som mange sælgere, sætter man pris på kreativ frihed, spændende udfordringer og muligheden for at skabe resultater.

Derfor skal man som sælger forhandle ens egen rolle som noget af det første.

#4: Stil krav til rollen

Der er en god chance for, at den afdeling, hvor man som sælger lander, ikke har haft noget med købet at gøre.

Ergo: Man er her potentielt betydeligt mindre begejstret for købet af sælgers virksomhed end sælger selv er.

Derfor er det vigtigt at stille krav til ens rolle som sælger. 

Og eventuelle medbragte medarbejderes rolle.

Disse krav skal inkluderes som juridiske vilkår for købet.

Det er ikke nok, at man bare blot har drøftet problemstillingen.

Vilkår kunne være:

• At sælgere og medbragte medarbejdere skal operere som selvstændig virksomhed, eventuelt som datterselskab til køber
• Hvad arbejdsopgaverne skal bestå af
• At man som sælger ikke mod ens vilje kan blive sat til at arbejde med noget helt andet
• Specifikke ansættelsesvilkår som løn, potentielt medejerskab og frynsegoder
• At  sælger og medbragte medarbejdere skal forblive én enhed internt hos køber

#5: Hvem har kontrollen?

Man kan som sælger spørge sig selv, hvem der har kontrollen, hvis køber og sælger eksempelvis forhandler en earn-out baseret på omsætning eller overskud.

Er det en person hos køber?

Hvis ja, har vedkommende stor indflydelse på, om parterne når de mål, der er sat for den forhandlede earn-out.

Ved overskud, kan køber bestemme sig for at investere mere eller mindre.

Det påvirker overskuddet markant.

Ved omsætning, kan køber bestemme for for at investere mindre i salg og produktudvikling, og derved øge chancen for en lavere omsætning.

Løsningen kan være sælgers medbestemmelse i nøglebeslutningerne vedrørende de parametre.

Eller at blive enige om deciderede budgetter.

Leaver-scenarier er også vigtige.

Grundlæggende set skal køber – fra sælgers perspektiv – ikke kunne fyre sælger, og derved afskære sælger fra earn-out betalingen.